從某種角度來說，把中國縫制設(shè)備行業(yè)當(dāng)成一個學(xué)生，并不為過。
當(dāng)我國縫制機(jī)械行業(yè)還在學(xué)步的時候，國外同行已經(jīng)走過了幾十年，乃至上百年的歷程。雖然目前中國已經(jīng)是世界上最大的縫制機(jī)械生產(chǎn)市場和銷售市場，但國外品牌經(jīng)過多年的拓展，在中國市場上早已是根基穩(wěn)固。
國外品牌進(jìn)入中國市場時，采用的銷售模式大都是區(qū)域代理制，也就是通過國內(nèi)的經(jīng)銷商來打開市場。經(jīng)過多年的市場開拓，形成了很好的合作關(guān)系。這也使國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)在開拓市場時大都采用了區(qū)域代理制這一條路，即廠家——代理商(經(jīng)銷商)——服裝企業(yè)。
由此可見，經(jīng)銷商所占有的重要地位。
直面現(xiàn)實中的不足
據(jù)初步統(tǒng)計，目前我國有大大小小的縫制機(jī)械經(jīng)銷商近2萬家，他們?yōu)槲覈p制機(jī)械行業(yè)和服裝行業(yè)的發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，有人用“行業(yè)前進(jìn)之輪”來形象地說明經(jīng)銷商載動行業(yè)前行的巨大能量。但不可否認(rèn)的是，目前國產(chǎn)設(shè)備在國內(nèi)市場的開拓情況并不令人滿意。常常聽到很多生產(chǎn)企業(yè)感慨開拓國內(nèi)市場比開拓國外市場難度更大，也有人認(rèn)為經(jīng)銷商對國產(chǎn)設(shè)備缺乏足夠的推廣力度和熱情。
的確有一些經(jīng)銷商多年來一直在做國外品牌的代理，已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的市場和客戶群，輕易不想打破現(xiàn)有狀況。此外，國外品牌也對自己的代理商代理國內(nèi)品牌有不同程度的制約，這也是國產(chǎn)設(shè)備難以打開國內(nèi)市場的原因之一。
是代理國外品牌的利潤高嗎?事實也并非如此，記者曾多次聽到一些經(jīng)銷商在談?wù)撈放拼頃r說，代理國外品牌的利潤其實很小，而國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤空間更大一些，如果國產(chǎn)設(shè)備的質(zhì)量和技術(shù)與國外品牌相差無幾的話，他們也愿意代理國產(chǎn)設(shè)備�？墒乾F(xiàn)在雖然國產(chǎn)設(shè)備價格低，服務(wù)也越來越好，但是由于技術(shù)和質(zhì)量及對國產(chǎn)設(shè)備的一些固有看法等原因，服裝企業(yè)還是對國外設(shè)備更加認(rèn)可，而且實力越強(qiáng)的服裝企業(yè)越是關(guān)心設(shè)備的品質(zhì)，而不是設(shè)備的價格。他們對國外品牌的認(rèn)可度和忠誠度很高。
必須承認(rèn)、國產(chǎn)設(shè)備與國外設(shè)備相比還有差距，沒有產(chǎn)生在市場上足夠強(qiáng)勢的品牌，也沒有形成客戶對品牌的絕對忠誠度。
除了質(zhì)量和技術(shù)上的原因，目前企業(yè)的營銷水平較低、在市場開拓上缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)、市場環(huán)境不夠健康完善等也影響著國產(chǎn)設(shè)備在市場上的份額。這是由于不只是服裝企業(yè)對國產(chǎn)設(shè)備存在一些固有的看法，在經(jīng)銷商隊伍中也有些入對國產(chǎn)設(shè)備缺乏足夠的認(rèn)知。并且由于生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商所處角度不同，也存在著許多矛盾和不一致的地方，這些都一定程度地影響了國產(chǎn)設(shè)備在市場上的推廣和占有率。
中國縫制機(jī)械行業(yè)要想完全成為中國服裝產(chǎn)業(yè)的支撐，還有一段路要走。
以利合 以利分
從理論上講，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商建立長久合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，同昌共榮、優(yōu)勢互補(bǔ)地“做好各自擅長的事”是一種比較理想的模式。即生產(chǎn)企業(yè)的立足點更多集中于產(chǎn)品，專注于產(chǎn)品的設(shè)計、改進(jìn)、生產(chǎn)及研發(fā)，更好地利用經(jīng)銷商已經(jīng)擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的物流配送，在短時間內(nèi)把產(chǎn)品推向市場；經(jīng)銷商則發(fā)揮自己擅長于做市場、熟悉區(qū)域市場、便捷服務(wù)等優(yōu)勢，讓生產(chǎn)企業(yè)的品牌理念可以得到徹底、全面的展現(xiàn)。
但現(xiàn)實是，市場干變?nèi)f化遠(yuǎn)不如希望中的那樣簡單。以利合，必當(dāng)以利分。
共同的利益追求讓雙方相互依存，不同的利益追求及分配很容易會打破雙方的平衡關(guān)系�，F(xiàn)在縫紉機(jī)整機(jī)的利潤與以往相比有所降低，生產(chǎn)企業(yè)收益壓縮迫使他們要從其他渠道上尋找新的利潤來源，壓縮包括銷售渠道在內(nèi)的中間流通環(huán)節(jié)的成本成為必然選擇之一。
近幾年來，一些生產(chǎn)企業(yè)一直在思考直銷模式在縫機(jī)行業(yè)中的可行性�？刹豢梢越⑵鹨粋�直接面對服裝企業(yè)的營銷模式，省去中間環(huán)節(jié)?成為企業(yè)及行業(yè)內(nèi)部探討較為激烈的話題之一，有的企業(yè)也正在積極付諸行動。雖然一些生產(chǎn)企業(yè)的老總曾坦言，直銷不可能成為行業(yè)銷售方式的主流，也曾有人在經(jīng)銷商面前鄭重宣告自己決不進(jìn)行直銷。但是近兩年來，一些主要的生產(chǎn)企業(yè)紛紛在全國各地設(shè)立分公司或辦事處、整合營銷機(jī)構(gòu)、出臺新的營銷戰(zhàn)略等，卻是不爭的事實。
市場在變化，營銷方式也在不斷變化，整合銷售渠道、建立多層次、多元化< |
